Influence - Psychology of Persuasion

Sin embargo, con mayor frecuencia, ha tomado la forma de observación participante. La observación participante es un enfoque de investigación en el que el investigador se convierte en una especie de espía. Con identidad e intención disfrazadas, el investigador se infiltra en el entorno de interés y se convierte en un participante de pleno derecho en el grupo a estudiar. Entonces, cuando quería aprender sobre las tácticas de cumplimiento de las organizaciones de ventas de enciclopedias (o aspiradoras, retratos, fotografías de baile o lecciones de baile), respondía a un anuncio en un periódico para aprendices de ventas y me enseñaba sus métodos. Usando enfoques similares pero no idénticos, pude penetrar en agencias de publicidad, relaciones públicas y recaudación de fondos para examinar sus técnicas. Gran parte de la evidencia presentada en esta aplicación, entonces, proviene de mi experiencia como profesional del cumplimiento, o aspirante a profesional, en una gran variedad de organizaciones dedicadas a lograr que digamos que sí.

Un aspecto de lo que aprendí en este período de tres años de observación participante fue el más instructivo. Aunque hay miles de tácticas diferentes que los profesionales del cumplimiento emplean para producir sí, la mayoría se encuentra dentro de seis categorías básicas. Cada una de estas categorías está gobernada por un principio psicológico fundamental que dirige el comportamiento humano y, al hacerlo, otorga su poder a las tácticas. La aplicación está organizada en torno a estos seis principios, uno a un capítulo. Los principios (coherencia, reciprocidad, prueba social, autoridad, simpatía y escasez) se discuten en términos de su función en la sociedad y en cuanto a cómo su enorme fuerza puede ser encargada por un profesional del cumplimiento que los incorpora hábilmente en las solicitudes de compras, donaciones, concesiones, votos, consentimiento, etc. Vale la pena señalar que no he incluido entre los seis principios la simple regla del interés personal material, que las personas desean obtener lo máximo y pagar por sus elecciones. Esta omisión no se deriva de ninguna percepción de mi parte de que el deseo de maximizar los beneficios y minimizar los costos no es importante para impulsar nuestras decisiones. Tampoco proviene de ninguna evidencia de que los profesionales del cumplimiento ignoren el poder de esta regla. Todo lo contrario: en mis investigaciones, frecuentemente veía a los practicantes usar (a veces honestamente, a veces no) el convincente enfoque de "Puedo darte un buen trato". Elijo no tratar la regla de interés personal por separado en esta aplicación porque la veo como un hecho motivador, como un factor que no tiene que decir y que merece reconocimiento pero no una descripción extensa.

Finalmente, se examina cada principio en cuanto a su capacidad para producir un tipo distinto de cumplimiento automático y sin sentido por parte de las personas, es decir, la voluntad de decir sí sin pensar primero. La evidencia sugiere que el ritmo cada vez más acelerado y el aplastamiento informativo de la vida moderna harán que esta forma particular de cumplimiento irreflexivo sea cada vez más frecuente en el futuro. Por lo tanto, será cada vez más importante para la sociedad entender cómo y por qué de la influencia automática.

Contenido
Introducción
Capítulo 1: Armas de influencia.
Capítulo 2: Reciprocation: el viejo dar y recibir ... y tomar
Capítulo 3: Compromiso y consistencia: Hobgoblins de la mente
Capítulo 4: Prueba social: las verdades somos nosotros
Capítulo 5: Gustando: El ladrón amistoso
Capítulo 6: Autoridad: deferencia dirigida
Capítulo 7: La escasez: la regla de los pocos.
Epílogo Influencia instantánea: consentimiento primitivo para una era automática